全国服务热线:400-6556055  135-3095-4096

电话销售 PRODUCT DISPLAY

电话的销售说明的技巧

来源: 发布时间:2019-08-01 1587 次浏览

技巧一:方案建议  在现在的销售说明中,销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程

在电话的销售说明中,具体要应用到的技巧包括如下:


  技巧一:方案建议


  在现在的销售说明中,销售人员应该建立一个讲解解决方案的流程模式。通常销售说明流程是按问题概括、原因诊断、聚焦剖析、解决方案来进行的。那么,每个阶段具体如何说明呢?


  在问题概括部分,更好的说明方式就是和客户保持一致,重复客户的原话,如“正如您刚才在电话里谈到的……”,进行概括总结,而且要条理化,如按“…,第二…、第三…”的句型说明;在原因诊断方面,你应该展现出你个人的专业或权威感,通常可用“某某权威机构调查表明”或“根据我个人经验而言,这种现象的产生主要是由于…”等句型;


  在聚焦剖析阶段,应将问题分类、深化,最后总结症状,例如“总之,您目前面临更大的问题是如何在短期内改善销售业绩不佳”;


  在解决方案阶段,对于竞争对手较多的产品,可利用比较说明方法来强调自身的优势。对于一般性的产品,还是使用利益陈述FAB法来打动客户,找出隐藏在产品特征、优势背后的利益,企业客户关心的无非是你的产品能否给他提高收入、降低成本或提高效率,如果你进一步利用产品的特征和优势说明你是如何让客户的以上利益得到满足的,获得订单的几率就会大增。


  技巧二:举例事实说明


  利用第三方的例子进行说明,更加具有说服力。“第三方”并不仅仅指的是老客户、或产品使用者,还包括权威的趋势分析报告、数据统计、等等。当出现客户怀疑你说明真实性的情况,一般可使用“感觉,觉得,后来”的说明句型,比如“陈先生,我非常理解您现在的感觉,我有个客户张先生,当他遇到这种情况时候,他一开始也是这样觉得的,后来经过一段时间的使用……”或“根据alexa权威流量统计报告显示……”等等。


  技巧三:转换正面词汇


  在销售说明中,也要特别注意一些具有杀伤力的词汇转换,比如将“买”和“卖”换成“拥有”,将“签定合同”换为“接受服务”或“达成合作”,将“合同”换成“协议”或“表格”;将“但是”换为“同时”或“如果”等等;这些都是销售人员都应该注意锤炼的细节。


  五、异议处理流程与技巧


  所谓异议处理,也被称为反对意见处理。在销售对话中,出现反对意见非常正常。销售人员应该对反对意见不应该感觉懊恼,而是应该视解决客户的疑问为加强信任的推进器。事实上也是如此,当客户一个个问题抛给你,你都能应付自如。那么,客户对你的信赖程度自然会逐步加深。不过,有些反对意见是客户的习惯抵抗反应,你可以忽视;但如果是真的反对意见,你一定要注意,如果不及时解决,让客户满意。那么,客户在电话沟通中会反复提到这个问题点,所以有必要学习一下如何正确处理这些反对意见。


 


 网站客服